la prospection téléphonique

La prospection téléphonique représente aujourd’hui, dans l’étendue des outils de marketing direct, une tendance en grande évolution et en perpétuelle expansion.

Le téléphone fut négligé il y a peu de temps et sous-évalué en tant qu’instrument de marketing. Aujourd’hui, dans les entreprises, il est de plus en plus utilisé pour vendre, promouvoir, informer, prendre des rendez-vous, etc… La prise de conscience croissante des possibilités et des ressources du téléphone comme outil de marketing fait partie des méthodes d’intervention basées sur des stratégies de communication.

Le Télémarketing trouve son application dans diverses zones dans lesquelles travaille votre entreprise : dans l’activité commerciale, l’activité de promotion, l’activité de recherche de marchés, et l’activité de Management de Base de données.

 

Les objectifs d’une telle action sont multiples :

  • Pour créer des rendez-vous et obtenir des alertes pour vos clients ciblés (imaginez le gain de temps)
  • Pour créer du trafic sur vos points de ventes
  • Pour inviter à des foires, meeting, conférences et démonstrations
  • Pour lancer et présenter directement un nouveau produit
  • Pour fidéliser vos clients
  • Pour effectuer une enquête sur un nouveau produit qui va être lancé
  • Pour obtenir l’aval  des clients pour des actions de Fax et Mailing
  • Pour soutenir une action promotionnelle

 

1) Ce que l’on se dit

Durant l’échange téléphonique, le vendeur a un défi à surmonter : il doit savoir susciter l’attention du client, l’intéresser personnellement aux avantages qui lui sont offerts, exciter son désir, afin de l’inciter à accomplir l’action d’acquisition. On parle de la règle de AIDA , qui conçoit la vente comme une séquence formée de quatre moments : attention – intérêt – désir – action .

Pour capturer , dès le début, l’attention du client , il est important d’utiliser une phrase de présentation adéquate. Pour éveiller immédiatement l’attention pour la vente, il est important d’avoir un bon titre d’annonce.

Il est important de prendre conscience que le client prête plus d’attention à la première phrase qu’à la suivante. Dans un second temps, c’est uniquement cette première phrase qui va affecter l’ensemble de son attitude à l’égard du vendeur et de son offre.

Plus ou moins consciemment, beaucoup de clients décident à partir de la phrase de début, s’ils devront se débarrasser au plus vite du vendeur ou s’ils écouteront sa proposition. Si le client n’est pas captivé dès le début, le reste de l’argumentation perd toute son efficacité. Sur n’importe quelle vente il est essentiel de soigner la première phrase.

Selon Goldmann, auteur de « l’art de vendre », une phrase initiale comme « Je vous téléphone pour savoir si… » ou « Je vous prie de m’excuser si… » devra être mise de coté. La conversation doit être initiée avec une information intéressante pour le client. C’est pour ce motif que parler du produit dès le commencement est quasi toujours une erreur psychologique.

Un autre aspect à soigner, relatif à ce qui se dit, est l’originalité . Il est très important de se différencier le plus possible des ses concurrents. Le message peut être différent en trois mode : différent des autres, différent de ce qu’il était dans le passé, différent de ce à quoi le client s’attend. Utiliser une demande agréable et positive énoncée au terme de la première phrase, faisant ainsi réfléchir le client, peut être une façon originale de démarrer une conversation.

Si le client n’est pas intéressé par l’offre sur le moment, vous pouvez lui dire : « Je me limiterai à vous donner des indications sur les avantages que pourrait vous apporter notre produit le jour où vous en aurez besoin ». Les polémiques et les controverses son évidement à bannir.

Si au contraire au fil de la conversation téléphonique, le client s’éloigne trop de l’argument relatif à la vente ou bien s’il est distrait par un facteur externe, il est utile de stimuler un retour à l’attention, avec des phrases du type « Vous êtes d’accord avec moi ? »,  « Qu’en pensez-vous… ? »

 

2) La façon de s’exprimer

Il est très important de toujours conserver un comportement professionnel et courtois  : en aucun cas, et pour aucun motif il ne faut perdre patience ; il est fondamental d’utiliser les bonnes manières. Même quand votre interlocuteur vous met à l’épreuve et tente de vous rendre anxieux et de vous faire réagir négativement, il est important d’être à chaque fois sur ses gardes, en gardant votre self-control et en agissant de manière posée.

 

3) Le ton de la voix

Durant votre prospection téléphonique, le ton est même plus important que le choix des paroles. On peut s’en apercevoir si il y a deux vendeurs offrant le même article avec une argumentation identique. Ces derniers auront des inflexions différentes qui seront caractéristiques de leur état d’esprit du moment et de leurs propres convictions.

Il ne faut donc par sous-évaluer le ton et la vivacité des paroles que l’on utilise car ils sont révélateurs.

Il est nécessaire de s’entraîner dans la modulation de sa voix, car elle reste un excellent instrument de vente.

Pour être en mesure d’intéresser les gens, il est important que le téléprospecteur ait une approche riche d’enthousiasme et de positivité . Personne n’achètera à un vendeur découragé reflétant le pessimisme, résigné ou indifférent. Il faut être en «  forme  » pour téléphoner à un client. Un vendeur fatigué et craintif et clairement voué à l’échec, et ce que se soit au téléphone ou qu’en personne.

Stimulez votre capacité d’enthousiasme, elle est contagieuse et peut déplacer des montagnes ainsi que faire vaciller les « non » les plus convaincus.

 

 

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