1) Ce que l'on ce dit
Durant l'échange téléphonique, le vendeur à un défi à surmonter : il doit savoir susciter l'attention du client, l'intéresser personnellement aux avantages qui lui sont offerts, exciter son désire, afin de l'inciter à accomplir l'action de l'acquisition. On parle de la règle de AIDA , qui conçoit la vente comme une séquence formée de quatre moment : attention – intérêt – désire – action .
Pour capturer , dès le début, l'attention du client , il est important d'utiliser une phrase de présentation adéquate. Immédiatement éveiller l'attention « à », pour la vente, il est important d'avoir un bon titre d'annonce.
Il est important de prendre conscience que le client prête plus d'attention à la première phrase qu'à la suivante. Dans un second temps, c'est uniquement cette première phrase qui va affecter l'ensemble de son attitude à l'égard du vendeur et de son offre.
Plus ou moins consciemment, beaucoup de clients décident à partir de la phrase de début, s'ils devront se débarrasser au plus vite du vendeur ou s'ils écouteront sa proposition. Si le client n'est pas captivé dès le début, le reste de l'argumentation perd toute son efficacité. Sur n'importe qu'elle vente il est essentiel d'examiner la première phrase.
Selon Goldmann, auteur de « l'art de vendre » la phrase initiale comme « Je vous téléphone pour savoir si… » ou « Je vous pris de m'excuser si… » devrons être mise de coté. La conversation doit être initier avec une information intéressante pour le client. C'est pour ce motif que parler du produit dès le commencement est quasi toujours une erreur psychologique.
Un autre aspect à soigner, relatif à ce qui se dit, est l'originalité . Il est très important de se différencier le plus possible des ses concurrents. Il peut être différent en trois mode : différant des autres, différant ce qu'il était dans le passé, différant de ce que le client s'attend. Utiliser une demande agréable et positive envoyer au terme de la première phrase, faisant ainsi réfléchir le client peut être une façon originale pour démarrer une conversation.
Si le client n'est pas intéressé par l'offre sur le moment, vous pouvez lui dire : « Je me limiterai à vous donner des indication sur les avantages que pourrai vous apporter notre produit le jour ou vous en aurez besoin ». Les polémiques et les contre verses son évidement à bannir.
Si au contraire au fil de la conversation téléphonique, le client s'éloigne trop de l'argument relatif à la vente ou bien s'il est distrait par un facteur externe, il est utile de stimuler un retour à l'attention, avec des phrase du type « Vous êtes d'accord avec moi ? », « Qu'en pensez-vous de… ? »
2) La façon de s'exprimer
Il est très important de toujours conserver un comportement professionnel et courtois : En aucun cas, et pour aucun motif il ne faut perdre sa patience, il est fondamentale d'utiliser les bonnes manières. Même quand votre interlocuteur vous met à l'épreuve et tente de vous rendre anxieux et de vous faire réagir négativement, il est important d'être à chaque fois sur ses gardes, gardant votre self-control de manière posée.
3) Le ton de la voie
Durant la vente téléphonique, le ton est même plus important que le choix des paroles. On peut s'en apercevoir si par exemple il y a deux vendeurs offrant le même article avec une argumentation identique. Ces derniers auront des manières d'inflexion différentes qui seront caractéristique de leur état d'âme et de leurs propres convictions.
Il ne faut donc par sous évaluer le son et la vivacité des paroles que l'on utilise car il est révélateur.
Il est nécessaire de s'entraîner dans la modulation de votre voie, elle reste un excellent instrument de vente.
Pour être en mesure d'intéresser les gens, il est important que le téléprospecteur ai une approche riche d'enthousiasme et de positivité . Personne n'achètera à un vendeur découragé reflétant le pessimisme, résigné et indifférant. Il faut être en « forme » pour téléphoner à un client. Un vendeur fatigué et craintif et clairement voué à l'échec, et ce que se soit au téléphone ou physiquement.
Stimulé votre capacité d'enthousiasme, elle est contagieuse et peut déplacer des montagnes ainsi que faire vaciller les « non » les plus convaincus.